比閱讀量和粉絲數(shù)更重要的是用戶ARPU值。

 對(duì)于多數(shù)內(nèi)容創(chuàng)業(yè)者而言，一個(gè)公眾號(hào)的粉絲數(shù)和閱讀量是有上限/瓶頸的。wIq安徽網(wǎng)庫(kù) 地方門戶新聞?wù)?/span>

1.比如天花板低，市場(chǎng)規(guī)模有多大，你能發(fā)展成多大，其實(shí)心里有桿秤；wIq安徽網(wǎng)庫(kù) 地方門戶新聞?wù)?/span>

2.比如由于個(gè)人能力有限，撐死了做成多大規(guī)模；wIq安徽網(wǎng)庫(kù) 地方門戶新聞?wù)?/span>

3.比如目標(biāo)用戶群體少，最多只能漲多少粉絲。wIq安徽網(wǎng)庫(kù) 地方門戶新聞?wù)?/span>

在這種情況下，得盡可能挖掘一個(gè)公眾號(hào)的商業(yè)價(jià)值，這時(shí)候就得注重一個(gè)目標(biāo)，叫做ARPU值。wIq安徽網(wǎng)庫(kù) 地方門戶新聞?wù)?/span>

在新媒體運(yùn)營(yíng)行業(yè)，我們還沒有見過誰對(duì)它有清晰的解釋和定義。wIq安徽網(wǎng)庫(kù) 地方門戶新聞?wù)?/span>

所以今天講一講ARPU值對(duì)于一個(gè)公眾號(hào)的重要性，它甚至可以算作為衡量運(yùn)營(yíng)能力的核心指標(biāo)。wIq安徽網(wǎng)庫(kù) 地方門戶新聞?wù)?/span>

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一、ARPU值是什么？wIq安徽網(wǎng)庫(kù) 地方門戶新聞?wù)?/span>

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ARPU值是指用戶平均收入（Average Revenue Per User），剛開始是無線通訊業(yè)里的一個(gè)術(shù)語，對(duì)于無線通訊業(yè)者而言，用戶數(shù)與通話量是盈利的關(guān)鍵點(diǎn)，而ARPU成為了衡量標(biāo)準(zhǔn)之一。wIq安徽網(wǎng)庫(kù) 地方門戶新聞?wù)?/span>

后來，ARPU值逐漸沿用到網(wǎng)游、手游、APP及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，表示在一定時(shí)間內(nèi)游戲/APP從每個(gè)用戶身上獲得的收入，用來衡量產(chǎn)品的盈利能力。wIq安徽網(wǎng)庫(kù) 地方門戶新聞?wù)?/span>

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1.ARPU值越高，利潤(rùn)越高。wIq安徽網(wǎng)庫(kù) 地方門戶新聞?wù)?/span>

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首先，ARPU值注重的是在一個(gè)時(shí)間段內(nèi)，運(yùn)營(yíng)商從每個(gè)用戶身上所獲得的利潤(rùn)。wIq安徽網(wǎng)庫(kù) 地方門戶新聞?wù)?/span>

它就意味著，低端用戶越多，ARPU值就越少；高端用戶越多，ARPU值就越高。wIq安徽網(wǎng)庫(kù) 地方門戶新聞?wù)?/span>

從運(yùn)營(yíng)商的角度來看，ARPU值高說明利潤(rùn)高，這段時(shí)間的收益好。wIq安徽網(wǎng)庫(kù) 地方門戶新聞?wù)?/span>

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2.ARPU值越高，前景越好。wIq安徽網(wǎng)庫(kù) 地方門戶新聞?wù)?/span>

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其次，ARPU值要給股東和投資人看到。wIq安徽網(wǎng)庫(kù) 地方門戶新聞?wù)?/span>

投資者們不僅要看企業(yè)現(xiàn)在的盈利能力，更關(guān)注企業(yè)的商業(yè)前景。wIq安徽網(wǎng)庫(kù) 地方門戶新聞?wù)?/span>

ARPU值越高，那么企業(yè)當(dāng)前的利潤(rùn)就較高，意味著發(fā)展前景好，值得投資。wIq安徽網(wǎng)庫(kù) 地方門戶新聞?wù)?/span>

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3.ARPU值怎么計(jì)算？wIq安徽網(wǎng)庫(kù) 地方門戶新聞?wù)?/span>

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最簡(jiǎn)單的算法是——在一定時(shí)間段內(nèi)，總收入/用戶數(shù)=ARPU值。wIq安徽網(wǎng)庫(kù) 地方門戶新聞?wù)?/span>

一定時(shí)間段可以按照每月/每季度/每年計(jì)算，如果一個(gè)行業(yè)每半年就是一個(gè)風(fēng)口，我們認(rèn)為就得統(tǒng)計(jì)半年以內(nèi)的。wIq安徽網(wǎng)庫(kù) 地方門戶新聞?wù)?/span>

總收入按照營(yíng)收/銷售額/交易額計(jì)算，才能得出利潤(rùn)情況。wIq安徽網(wǎng)庫(kù) 地方門戶新聞?wù)?/span>

用戶數(shù)可以按照總用戶數(shù)/活躍用戶數(shù)/付費(fèi)用戶數(shù)計(jì)算。wIq安徽網(wǎng)庫(kù) 地方門戶新聞?wù)?/span>

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二、ARPU值的常見場(chǎng)景wIq安徽網(wǎng)庫(kù) 地方門戶新聞?wù)?/span>

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基本上所有的2C公眾號(hào)，都要注重ARPU值。比如通過賣貨、培訓(xùn)教育、提供服務(wù)、提供產(chǎn)品等盈利的公眾號(hào)。wIq安徽網(wǎng)庫(kù) 地方門戶新聞?wù)?/span>

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1.高付費(fèi)率，但ARPU值低wIq安徽網(wǎng)庫(kù) 地方門戶新聞?wù)?/span>

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比如一篇1萬閱讀量的文章，轉(zhuǎn)化1000人以上付費(fèi)購(gòu)買，那么就是10:1的高付費(fèi)轉(zhuǎn)化率，證明賣的動(dòng)貨。wIq安徽網(wǎng)庫(kù) 地方門戶新聞?wù)?/span>

但是如果售價(jià)很低，比如10元/包的面紙，就是賣了1萬元，那么ARPU值就低，意味著高端用戶少。wIq安徽網(wǎng)庫(kù) 地方門戶新聞?wù)?/span>

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2.低付費(fèi)率，但ARPU值高wIq安徽網(wǎng)庫(kù) 地方門戶新聞?wù)?/span>

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比如一篇1萬閱讀量的文章，轉(zhuǎn)化100人付費(fèi)購(gòu)買，那么就是100:1的低付費(fèi)轉(zhuǎn)化率，證明賣不動(dòng)貨；wIq安徽網(wǎng)庫(kù) 地方門戶新聞?wù)?/span>

但是如果售價(jià)很高，比如1萬元起售的理財(cái)產(chǎn)品，就是賣了100萬元，那么ARPU值就高，意味著有一定數(shù)量的高度用戶，且愿意付費(fèi)。wIq安徽網(wǎng)庫(kù) 地方門戶新聞?wù)?/span>

這兩種情況在新媒體行業(yè)非常常見，接廣告時(shí)，不同的甲方廣告主看中的點(diǎn)不一樣。作為乙方自媒體，在了解自己的公眾號(hào)ARPU值后，游說甲方的方式也就不一樣了。wIq安徽網(wǎng)庫(kù) 地方門戶新聞?wù)?/span>

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三、提高ARPU值wIq安徽網(wǎng)庫(kù) 地方門戶新聞?wù)?/span>

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1.門檻高的行業(yè)，凈利潤(rùn)高，ARPU值高。wIq安徽網(wǎng)庫(kù) 地方門戶新聞?wù)?/span>

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一是大眾的認(rèn)知能力有限，比如產(chǎn)品的技術(shù)含量高，成本無法估價(jià)，大眾沒辦法算清楚你能賺多少錢。wIq安徽網(wǎng)庫(kù) 地方門戶新聞?wù)?/span>

二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，擁有獨(dú)家專利，類似于行業(yè)壟斷，所以定價(jià)權(quán)就掌握在自己手上，大眾只能被迫接受。wIq安徽網(wǎng)庫(kù) 地方門戶新聞?wù)?/span>

所以比如電腦里面非常貴的硬件是CPU；比如單反里面最貴的硬件是傳感器；比如進(jìn)口的西藥（格列寧）等。wIq安徽網(wǎng)庫(kù) 地方門戶新聞?wù)?/span>

如果以產(chǎn)品的單位重量?jī)r(jià)格比來計(jì)算，鋼材為1，小轎車為5，彩電為30，計(jì)算機(jī)則為1000。wIq安徽網(wǎng)庫(kù) 地方門戶新聞?wù)?/span>

美國(guó)國(guó)家航空航天局（NASA）1972年發(fā)射的地球資源衛(wèi)星，投資總額為2.7億美元，而第一年就回收了14億美元。wIq安徽網(wǎng)庫(kù) 地方門戶新聞?wù)?/span>

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除了門檻溢價(jià)，還有品牌溢價(jià)，造成ARPU值高的情況。wIq安徽網(wǎng)庫(kù) 地方門戶新聞?wù)?/span>

比如奢侈品包包、手表等，客單價(jià)達(dá)到幾萬元—幾十萬元，所以換算下來的ARPU值就很高。wIq安徽網(wǎng)庫(kù) 地方門戶新聞?wù)?/span>

當(dāng)然這種品牌溢價(jià)，還有名人背書、IP效應(yīng)、明星效應(yīng)等情況。wIq安徽網(wǎng)庫(kù) 地方門戶新聞?wù)?/span>

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2.怎樣提高ARPU值？wIq安徽網(wǎng)庫(kù) 地方門戶新聞?wù)?/span>

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第一，拉長(zhǎng)用戶生命周期wIq安徽網(wǎng)庫(kù) 地方門戶新聞?wù)?/span>

ARPU值是在一段時(shí)間內(nèi)計(jì)算的，如果把這個(gè)時(shí)間段拉長(zhǎng)。wIq安徽網(wǎng)庫(kù) 地方門戶新聞?wù)?/span>

同時(shí)，用戶生命周期增加時(shí)，也就是用戶使用產(chǎn)品的時(shí)間變長(zhǎng)了，那么總收入也就增加了。這個(gè)時(shí)候，用戶數(shù)如果保持不變，那么ARPU值就提高了。wIq安徽網(wǎng)庫(kù) 地方門戶新聞?wù)?/span>

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第二，提高付費(fèi)用戶比例wIq安徽網(wǎng)庫(kù) 地方門戶新聞?wù)?/span>

調(diào)查未付費(fèi)用戶為什么沒有付費(fèi)購(gòu)買產(chǎn)品；比如是沒有消費(fèi)習(xí)慣？還是軟性需求？還是沒有使用場(chǎng)景？還是產(chǎn)品性價(jià)比低？wIq安徽網(wǎng)庫(kù) 地方門戶新聞?wù)?/span>

對(duì)癥解決相應(yīng)問題，付費(fèi)用戶比例提高了，ARPU值就提高了，公眾號(hào)的商業(yè)價(jià)值就越大。wIq安徽網(wǎng)庫(kù) 地方門戶新聞?wù)?/span>

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第三，提供更多盈利產(chǎn)品wIq安徽網(wǎng)庫(kù) 地方門戶新聞?wù)?/span>

在用戶生命周期、用戶數(shù)等數(shù)字保持不變時(shí)，提供更多的不同客單價(jià)的產(chǎn)品，增值服務(wù)等，滿足不同細(xì)分需求的用戶群體，這樣就提高了總收入，也就提高了ARPU值。wIq安徽網(wǎng)庫(kù) 地方門戶新聞?wù)?/span>

拿之前的案例舉例，如果既賣得動(dòng)10元的紙巾，又能賣得動(dòng)1萬元的理財(cái)產(chǎn)品，付費(fèi)用戶群體增多了，那么ARPU值就提升了。wIq安徽網(wǎng)庫(kù) 地方門戶新聞?wù)?/span>

ARPU值越高，用戶越有價(jià)值；哪怕粉絲數(shù)少，但提高ARPU值，公眾號(hào)的商業(yè)價(jià)值就大了，照樣能賺錢。wIq安徽網(wǎng)庫(kù) 地方門戶新聞?wù)?/span>

你對(duì)ARPU值怎么看？wIq安徽網(wǎng)庫(kù) 地方門戶新聞?wù)?/span>